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外贸客户的相处关系

作者:Admin  来源:  发表时间:2017/6/21  点击:440

在外贸圈十年多,接触的客户有三四千,最终成交订单的200多个,形成稳定订单的47个,成为死党的13个。算下来,平均一年能让一个客户变成死党。


何谓死党,首先肯定和一般的朋友不同,朋友重情,而死党则情义兼备;其次,死党会跟你有矛盾和摩擦,但在关键时候可以大义灭友,力挺你;最后,死党是可以为你拼死出力的值得依靠的亲密朋友。


能成为死党的人,大概都共同经历过一些事情,最起码都共同认可一些事情面对一个素未谋面且有利益关系的外国人,成为他的死党程序会简单很多,因为很多时候外国人的思维并没有我们这么曲线,最重要的是不需要经常见面。


有一个美国客户B,现在和我是铁铁的死党。

第一次接触他是在2010年5月,当时候我们并没有给对方留下什么印象,不过是他发了询盘,我回复了,然后互加skype,我没有把当当成重点客户培养,他应该也没觉得我哪里特别,因此平时在线见面时不过打个招呼。如果人与人之间有很多关系的话,那么我和客户B在当时也就是SAY HI之交。


我们的关系开始转变始于2010年9月11日。

记得非常清楚,那天晚上我在YOU TUBE上看视频,点开一个发现是小布什当时在911恐怖袭击后发表的电视讲话,听着情真意切,慷慨激昂。演讲最后,总统一“GOD Bless America"结尾此时,我的脑子里就反复回响起了”GOD BLESS AMERICA“这句话。


不知道大家有没有这种经历,在某个时刻会有一句话,或一个旋律,或一首歌在你的脑子里反复出现。此时,我的脑子里就反复出现了”GOD BLESS AMERICA“这句话。


准备关电脑睡觉,忽然看到skype提示好友B上线,我像往常一样跟他打了个招呼,他亦如往常简单回应,然后我想说good bye,see you, 没想到键盘却敲出了“Good bye, God Bless You."


B随即回复了我一句话:No GOD in the word, I only believe Good." 不得不说,这句富含哲理和幽默的话瞬间亮瞎了我的眼睛,让我对B马上刮目相看。


本来要睡觉的,顿时睡意全无,进入邮箱把B的第一封邮件翻出来看他的电子名片,看来看去忽然发现,艾玛,虽然他在美国,公司也在美国,但这厮的姓氏来自印度,即使他不是印度人,至少他爹或他爷也是印度人。


印度是个泛神信仰的国家,宗教五花八门,除了我们熟悉的锡克教、佛教、印度教、耆那教、伊斯兰教、基督教,还有很多人不熟悉的牛教,狗教,闭眼教,倒立教,独立教,坐教,抱腿教等,只有想不到没有做不到。再说美国是个基督国家,绝大多数人是基督教徒。然鹅,B竟然果断地否决了神的存在。


我忽然对B非常感兴趣,很想知道他的家庭背景和教育背景,是什么样的家庭培养了一个这么特立独行的人,竟然丝毫不受周边社会环境的影响,形成了自己的独特的价值观。


心里这么想着,又考虑到他和印度有关联,就顺着B的话往下说了。

我说:“非常赞同你的观点,如果没有Rancho,Farhan无论如何也不可能放弃工程专业去做他喜欢的野生动物摄像师;如果没有Rancho,Raju也不太可能重塑价值观,迎接新生活,说不定一辈子都把希望寄托到神的身上;而Rancho身上恰好集中了很多美好的的东西:聪明、睿智、乐于助人、讲义气,能和这样的人能成为朋友不得不说Farhan和Raju的运气很好。“

备注我在说电影《三个傻瓜的》的剧情


说完这些,B发了一句话:I am a big fan of Aamir Khan!!!这句话意味着我和B之间以后的交往再不仅仅是Say Hi之交了,因为我也是Aamir Khan的超级粉丝。

备注Aamir Khan是《三个傻瓜》的男一Rancho的扮演者,也是印度最受欢迎的影星。


那天晚上我们聊了五个小时,从阿米尔汗的电影聊到斯宾诺莎,米兰昆德拉,布莱尼茨,叔本华,马克思,海德格尔,最后我说:“世界上所有发生的事情都是必然,没有偶然,就像今天我们聊天一样,不是你偶然发现了我,也不是我偶然发现了你,而是我们两个的存在会必然有交集。”B发来一个调皮的表情,说:“其实我也最喜欢斯宾诺莎。和你聊天真有趣。“

备注个人认为斯宾诺莎是世界上道德最高尚的哲学家,没有之一。他的理论很有趣,建议大家有空看看他的哲学著作。


自此之后,我和B的关系快速发展,一周后我知道了他的父亲是印度人,有三个姐姐,大学专业是哲学,后来被迫放弃改学工商管理和法学,谈了六个女朋友,四个印度女孩,两个美国女孩,均因性格不合分手,不想经商,但必须继承父亲的生意,公司有5个人员工,三个人负责sourcing,两个人负责市场,他刚到sourcing部门,跟着三个老员工找供应商和库存。

备注:一个人对你放下戒备就可以对你敞开心扉,这一点很多业务员在客户面前都做不到,因此买家看到你的时候第一时间想到的是你想从他身上赚钱。

由此及彼,当那些跟你不熟的做直销的业务员或者保险业务员忽然联系你的时候,你的第一反应是什么?你心里欢迎他们吗?


我们是要赚钱,但要体面地赚钱。有人说赚钱方式分三种,坐着,站着,跪着。你的哪种方式?


后来又过了两个月,我们已经很熟很熟了,彼此说话可以毫无顾忌。

在这个过程中我一直在找机会看能不能从他那里拿到订单,但他不提我也不说。备注:没有机会,就必须自己创造机会。


有一天聊天的时候我对他说:“既然你不喜欢做生意,其实不必强迫自己,找个能替代自己的人就行了。”

B说:“没有人能替代我啊,你又不是不知道,我家只有一个男孩。”

我说:“其实找一个你信任的人帮你工作就行了,在中国寻找供应商是个体力活+脑力活,要筛选和判断很多东西,一不小心就会吃大亏。有听过国外的买家因为判断失误吃大亏的。毕竟工厂那么多,鱼龙混杂,如果对他们没有充分的了解,或者自身经验不够,很可能吃亏。何况你根本不喜欢这份工作,更容易出错。“

B发了一个皱眉的表情,说:“找一个信得过的人,又熟悉中国市场,很难找,你倒是可以,但你那么忙,我们的产品很杂,我都头疼,怎么能麻烦你呢?”

备注:让他主动提出要我帮他做事情,并让他言辞恳切的感谢我,我就处于商业关系的上游,处于食物链的上端,而不是我恳求他,这是两种完全不同的概念。


我说:“这个没关系啊,我经常帮其他客户找东西,顺便也多了解一些产品,你要是觉得过意不去给我佣金就行了。”

备注:高姿态站着挣钱


B发了几个哈哈大笑的表情:“早知道你愿意帮忙早就跟你说了,我们现在在找一批牛仔裤的库存,是SNP取消的订单,有七万条,你帮忙找找哪家公司做的,尽量拿到最好的价格。“


我很快找到了工厂,拿到报价后每条裤子加了0.5美金的佣金报给了B,过了两天,B说其它三个同事也拿到了工厂的报价,比我的便宜0.5,但如果我能降价0.1,他就可以从我这里买。我问他为什么明知工厂价格更低,还是选择通过我来采购,他说,库存是现金交易,我不可能在收货前把货款交给一个毫不信任的工厂,另外装柜的时候我还要确保工厂么有少装,装柜之前你还要帮我验货,把钱交给你我也放心;何况你付出了劳动,拿佣金是理所应当的。


所以,那次我们以每条牛仔裤0.4美金的利润赚了28000美金。

我很清楚,这笔利润,除了我,当时任何贸易公司都赚不了。

备注:当你和客户的关系不仅仅是busines to business的时候,才能长久。就像一对夫妻,没生孩子之前可以随时离婚,一刀两断;万一有了孩子,离婚就没那么容易了,得考虑很多方面,即使离了,只要孩子还在,血缘关系在,直接的间接的联系就会一直存在。


再后来,B的订单越来越多委托我找供应商,到现在,我早已成了他的独家代理。和B的故事到此结束。一个happy ending.


这13个死党,每个都可以写一个长长的故事,记得一个客户,我们决裂了两年又复合,复合后关系竟然更铁,世间的事真是奇妙。


PS:下周我会和一个供应商一起去欧洲拜访一些重点客户,应该很少有贸易公司带着工厂去客户公司拜访的,一般中间商的做法都尽量避免工厂和买家直接接触,公众号后台和微信里经常收到问题就是“客户要验厂,我们不是工厂,怎么办啊?” “怎么避免工厂和客户直接接触?”,些问题的答案应该可以在今天的文章里找到。


玫瑰是嫁接出来的,牡丹是杂交实验出来的,有些殖民地国家现在还保持着当年殖民者的社会习俗,宗教信仰也是通过不断的心智的重复训练得来的,世间的许多事都与训养有关。关于驯养客户,人不同,方法则不停,有些人对我又爱又怕,有些人对我只有爱没有怕,或者有些人的怕的成分多过爱,还有一些是纯粹的尊敬、佩服、放心,各种心态均有。但我的目的只有一个,不管他怎么想,如何衡量利弊,最终他要把订单给我,拿到了订单,其他的都是浮云。


另外,最近很多同学问我什么时候开课,讲真,我只是业余讲师,有空才会考虑开课,而且本人很懒,五月到十一月非常忙,下周又得去欧洲逐个拜访客户,所以最近的课程估计也得到七月底了,到时候会通知大家的。就是不知道你们对那个话题感兴趣,询盘?找客户?开发老客户?维护老客户?调查买家?调查对手?沟通技巧?谈判技巧?空手套白狼?可以在后台留言哈,我会选个课题作为下次小课堂的主题,老规矩,小课堂还是十个名额。


 
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